法則⁉

　先日のセミナーを受けた方からの質問があり、
『売れない展示会というのは何か原因がありますか？』
という質問がありました。

　売れない展示会というよりも、宝飾品の展示会の創設期に、叩き込まれた基本として、

１．展示会の全貌を入口で見せないようにする。
２．展示会の動線は会場の左回りにする（時計の逆回り）
３．動線を長くする。
４、動線の途中に障害を作る。
５．スタッフはスーツの着用。
６．女性販売スタッフはパンツスーツおよびビジネススタイルは避ける。

といったようなことを指導されました。これらをどれくらい踏まえているかという事になるのかもしれません。また、前回書きましたが其れについてどれくらいの準備ができているかという事だと思います。

　一つ一つの理由として人間は日常から離れたときに装飾品等の購買意欲を掻き立てるといったものが　１．の理由の一つになるのですが、外の日常から見えない処にアプローチをする期待感と驚きの高まりにより日常と違う世界に入る演出をし、会場に入った瞬間に非日常を感じるのです。また、感じてもらわなければなりません。

　次に　２．に関しては人間は心理的に心臓側から回るようになっているそうで、確かに左周りは違和感を感じてしまいます。その為に動きが鈍く滞留時間が長くなるわけです。勿論、販売確率は高くなります。

　３．に関しても２、と同じ理由で滞留時間を稼ぐといった意味ですが　４に関してはそこに興味深いものがあるかどうかを凝視する時間を創出するといったことになります。

　５．は信頼性を高めるといった狙いがありますが、車のこない交差点で赤信号の際にスーツで渡るとカジュアルな服装で渡る人の３倍以上の人が誘導されるというデーターがあるそうです。つまり、人間は心理的にカジュアルな服装よりもスーツ姿に権威を感じ、信用と信頼をするという事です。

　６．に関しては多くのお客様は女性なので販売をするスタッフに着用をイメージするという事です。つまり、アパレル等ではよく行われている事ですが、そこのブランド品や販売品を身に付けることにより商品をイメージしやすくするという事ですので、その演出が出来る服装という事になります。

　そのほかにも売れない展示会の多くは結果としてトレーの上に多数の商品を乗せたり、関連性のない商品が乗っていたりしますが、これは商品の価値を下げるだけではなく、商品を傷め結果的にはお客様の迷いを誘うのですからもっともやってはいけない販売方法でしょう。

　つまり、多くの場合は販売員の経歴のなさや知識の浅さからくるものなのですが、販売を大きく妨げている事は間違いがないでしょう。

　また、以前から述べてもいることですがグレードの問題です。多くの顧客は女性である訳ですが、
女性脳と男性脳というのがあることはご存知方も多いのですが、男性脳はデーターやスペックに反応し、女性脳はイメージに反応をします。

　つまり、以前は男性が婚約指輪を中心にダイヤモンドは男性が購入することが多かったので、
スペックであるグレードや地金の金商の説明をするというものが販売ツールとしては向いていたのですが、現在は女性が決定をする機会が多くなっているために混乱を招くことになったとしても有効にはなりません。

　現実に現代の女性はブランドやイメージで購入をしているケースが多いと思います。つまり、グレードというのは、ただ販売員が説明義務として満足するための手法でしかありません。

　また男性はプライス価格よりもプレミヤがついて高くなるものを欲します。女性はついている価格より安く買う事を望む傾向がありますが、それは日本中が同じ価格であることが前提にはなります。逆に販売側から安い価格を提示されるとさらに要求をする傾向もあります。

　現在の傾向である、高級時計や高級車が売れている現実は男性脳の典型でデーター、スペックが満載で限定というプレミアが付きその上で、オプションを付け実売価格より高くなることをステイタスとして感じる男性にはもってこいの商品ということになります。

　まさにデーター通りの心理という事になる訳ですから。これらから外れてくると販売確率が低くなってくるわけです。