特別感!?

 　昨今の宝石業というものの難しさは材料費の高騰もさることながら、市場の縮小と文化の変異だろうと思います。

　つまり、販売方法がアップグレードされていなければ販売そのものが苦難という事です。

　例として、現在の平均価格はまともな価格で考えれば小売で200万円相当になると思います。原材料の金をベースに５ｇ使用の宝飾品であれば宝石抜きであっても40万～50万円になると思いますが、そこに宝石を施すとすぐに100万円越えになり、それでも、それは最もシンプルなものになります。

　しかし、現実には宝飾品に慣れ親しみ、購入を考える方達はやはり個性的なそれなりのものをお望みになります。そうなるとやはり200万円前後の価格帯が富裕層が好み、購入する事となるです。

　過去高額品としてなじんでいた価格帯は現在は平均価格帯の層になるという事になります。ファッションリング的なものは100万円以下で展開が可能かもしれませんが、今購入力のある富裕層は決してファッションリング的なものを望むとは思えません。

　今までに100万円相当が限度としていた販売員はその知識と技術を上げるか、販売店自体のレベルを上げる必要性があるわけです。

　以前にも書きましたが、飛行機のファーストクラスに乗る人はなぜに高額な価格を出してまでそのクラスに乗るのかという事です。移動を快適にしたいという事もありますが、そこに乗る自らのステータスに対する満足感やプライオリティーがあるのです。

　それは乗務員の質の高さや提供されるサービスや食事の選択などがあり、乗客が如何にも特別扱いをされているかを実感するような人選と教育がされているのです。

　それでは日本の一部の宝飾店と百貨店を除き、果たして一般的な宝飾店や百貨店はその接客が出来ているのだろうか？

　過去、バブル期の終焉を迎え、現在に至るまで多くの宝飾業者は価格競争に励み、更に高値からの値引き販売をし、本来得ることのできる利益を放棄してきました。単純に言えば顧客に納得をした高額を支払ってもらう接客やサービスを行ってきたのかという事です。

　殆どの場合自己満足な顧客サービスと保身を前提とした企画に終止をしていたのではないのだろうか？と感じているのです。

　高度成長期やバブル期は見よう見まねで西欧風な接客と共に、老舗の料亭かと思わんばかりの接客をしていました。それ故に顧客層も満足をし、高額を支払い、納得をしていました。決して販売員たちが理解をしていたわけではなく、真似事であったかもしれません。

　しかし、結果的には顧客の納得のいくような接客をしていたことになったのです。当時の販売員はそれが当たり前だと思っていたと同時に値引きをする発想がありませんから、精いっぱいの努力をし、それが身についていたのです。その頃は販売員もレベル訳が行われ、メーカーから表彰をされて、特別扱いを受けていたので、顧客の気持ちを理解していたのだと思います。

金相場との兼ね合い!?

 　金相場が、ここ数日の有事により値を上げています。有事の金、さらに言えば有事のドルという事で日本にとってはダブルショックの追い打ちです。

　石油にしても、今回のホルムズ海峡閉鎖により値を上げていますが、金も石油も決済がドルですから、ダブルで値が上がるという日本にとっては近い将来の物価上昇の予兆といってもよい状況が続いているわけです。

　特に我々宝飾業に携わる者としてはのっぴきならないことなわけです。一般商品に至るまで高額品というジャンルに入り、多少の値上げでは追いつきませんのである意味良いチャンスかもしれません。

　つまり、以前書いたように宝飾業界というニッチな市場でどう生き抜くかという事を真剣に考えなければなりません。安易な特価や値引きで物を売ろうとしたら、最終的には自分の首を絞めることになりかねません。しかし、現実には過去数十年の悪しき慣習というものは残っていますので、現実に無理をしなくてはならない状況があります。

　勿論、それを踏まえた上で、という前提で高額品を売るという事がどの様なことなのかを真剣にとらえ考える必要があるのです。

　まずは、高額品の購入する人々は何を望んでいるのかという事を考え、更に言えばそれに対して自分達が出来る事は何なのか？という事を考えなければなりません。つまり、自分達がそのことを理解しているのかという事を考える良い機会でもあると思っています。

　高額購入者の生活や嗜好が解っていなければ、そこをくすぐることは出来ません。つまり野球をしたことがない人が野球道具を売る事が出来ないように、贅沢や栄光思考のない人には高額品をを理解することは出来ないし、販売することもできません。

　本人が必ずしも贅沢や栄光思考がある必要はないと思っています。しかし、その思考を理解していないと自己中心的な自分のレベルでの売り方をするしかないのです。それは一番悪い状況なわけです。

　冒頭にあるように金の価格の上昇傾向はこの有事が落ち着くまでは続くのでしょう。しかし、その後も金価格の下落自体は大きくは期待が出来ません。つまり、既存の宝飾業に関しては氷河期に入る可能性があるわけです。

　本来の高額品を販売する方法論を見つけたところが、この状況に関係なく推移していくのだろうと思います。いずれにしても安売りとは縁のない業種に既になっていることを感じなければなりません。

イスラエルの立場!?

 　米国とイスラエルのイラン攻撃が、もっぱらのニュースとなっているいますが、現在はイスラエルのベン・グリオン空港も閉鎖しており、日本人旅行者も足止めされています。

　今朝のニュースで5人の日本人が大使館の用意をした車で隣国のヨルダン・アンマン空港まで送り届けられたようですが、経験からするとあまり意味がないと思います。

　つまり、内容を聞くとアンマンからのフライトの予約ができている人だけという事とそのあとは自分でやってくれという事です。イスラエル国内にはまだ数十人の日本人旅行者が空港で足止めをされているニュースは流れていません。

　前回のイラクの時もそうですが日本政府の対応には疑問符が付きます。当該国から出たらあとは自分でやってくれといった対応は先進他国ではあまり考えにくい対応です。海外日本人を守り、帰国させるのも国防ではないかと考えるからです。

　今回もイスラエルの対応は何としてもイスラエル国民をイスラエㇽに帰国をさせるという対応をとっています。当初６日までの空港閉鎖をアナウンスしていましたが、海外のイスラエル人への帰国への対応に今夜（３日）から帰国便への対応をとっています。

　私自身４０年以上もイスラエルに行っていますので、同じような経験があります。しかし、当時は今よりも深刻な状況で（現状深刻ではあります）アイアンビームのようなシールドもありませんでしたし、スカッドミサイルが迎撃用にあった程度でした。その頃はイランというより、PLO（パレスチナ解放機構）が発射したミサイルでしたが、幸いダイアモンド取引所の中にもシェルターがありますので、意外と安心していました。

　しかし、本当のところ、多くのイスラエル国民は戦闘することは望んでいないし、立場の違いですが、中には『これでイランからの核の恐怖を排除できる』と彼らからの立場で今回の攻撃を喜んでいる人々がいることも事実です。

　別にイスラエルの側に立つつもりも今回の攻撃を肯定するつもりもありませんが、何事もどちらのサイドで物を見るかで正義が変わります。例えば、ロシアのウクライナ攻撃は明らかに市民対象ですから国連の定義から言えばテロ攻撃です。しかし、ロシア語圏の人間を守るためといえばロシア国民の大半はプーチンを支持しています。

　どうであれ民間人、特に子供が犠牲になることは許しがたいし、それぞれの国のトップを

排除するためにゴルゴ１３にでも依頼して熊じゃあないけど駆除してもらいたい気持ちです。

付加価値型!?

　  前回、ニッチな市場への参加の仕方として先見性型と付加価値型という考え方があると書きました。敢えて言うと、スタートアップ企業と老舗企業といった違いなのです。

　宝飾業界という付加価値型のニッチな市場の対処の仕方として、まずは顧客が望む付加価値というものを理解する必要があるのです。

　市場を以前にも書きましたが、４００人乗りの旅客機と考えるとわかりやすいかもしれません。旅客機すべてがエコノミークラスであった場合は実質運航は赤字になります。

　運賃を東京～ニューヨーク間の運航原価は全て（燃料費、駐機代、人件費、リース代等）含めて約50,000,000円といわれています。エコノミー運賃120,000円とすると400人で48,000,000円となり、実質赤字という事になります。

　ここで航空会社はファーストクラス、ビジネスクラス、プレミアムエコノミークラス、エコノミークラスに分けることにより、その採算性を上げます。

　ファーストクラス10席、ビジネスクラス50席、プレミアムエコノミークラス80席、エコノミークラス150席合計290席となります。

　エコノミークラス120,000円、プレミアムエコノミークラス360,000円、ビジネスクラス800,000円、ファーストクラス1,500,000円と設定すると

Fクラス　10　X　1,000,000＝10,000,000

Bクラス　50　X       500,000＝25,000,000

Pクラス　80　X　  240,000＝19,200,000

Eクラス　150 X　   120,000＝18,000,000

合計　72,200,000円となります。

　当然利益の確保はでき、更に乗務員が少なく済み、さらに言えば燃料費も少なくて済みます。

　問題はファーストクラスの人々が何ゆえにエコノミーの8.5倍にもなる金額を出すのかという事は移動が楽だからという理由だけではないのです。全てにおいて相応のプライオリティ―の扱いを受けるという事です。単純に言うならエコノミーの8.5倍の扱いを受ける訳です。

　現在、展示会等で高額購入者がどれほどの扱いを受けているかという事を考えてほしいのです。過去の展示会等では高額購入予定者と一般来場者では商談席から飲物に至るまで明らかに違いがありました。

　ニッチなマーケットでは何をどうすればよいかというヒントになれば幸いです。

現状を見る!?

 　コロナ禍が過ぎ、１兆円の大台を回復した宝飾業界の売上ですが、23年、24年、25年と微増ではありますが、確か現在は微増、微増で1兆2千億円市場とはなりました。しかし、バブル期の3兆5千億円という数字を知っている身としては何とも寂しい思いもあります。

　何故なら、昨今の地金をはじめ材料費の値上がりを考えたら、販売数はざっと3割から4割減という事になるのかもしれません。

　つまり、金額の数字的には微増しているといっても販売数の激減という内容となると単価が上がり、数字が伸びていると取りがちですが、問題は原価高のための単価アップなのか、本当の意味での付加価値としての単価アップなんかの問題です。

　昨今はハイブランドジュエリーの躍進が伝えられますが、それでは一般の宝飾品の販売はどうなんだという事になります。つまり、セグメントすると業界として数字的には表面上ハイブランドの数字に引っ張られていますが、実際宝飾業界は危機に面しているといってもいい訳です。

　私が以前から書いている宝飾業界はニッチな市場だという意味が裏付けされたこととなりますが、その事の自慢をしたいわけではなく、如何な対処が必要なのかという事です。

　前回にも書いていますが、ニッチな市場へのアプローチは色々ありますが、ニッチ市場では大規模成長を期待することはできず、利益拡充という観点を大事にする必要があります。

　ではニッチな市場とはどんなものか？

　食品市場の中でビーガンとなるとかなりのニッチな市場ですが、この中でビーガンの食種類を持つことでビーガン市場の中での占有率は小規模企業でも大きくなります。何故ならここには大規模企業が参入しにくいからです。

　現在ピックルボールという卓球とテニスの間のような競技が流行り始めていますが、アメリカではプロも存在する競技です。日本ではまだまだニッチな状況にあります。ここへは大きなスポーツメーカーが参入するには小規模すぎるが、このスポーツのラケット等の道具に参入できるのは小回りの利く小規模企業なわけです。このスポーツの将来をどう見るかにより成長の幅も変わってきます。

　冬季オリンピックは終了しましたが、目についたスポーツのスノーボードの裏面のサインの多くが『ＹＯＮＥＸ』とあったことを気に留めた視聴者も多いと思います。まだ殆どのスポーツメーカーが目に留めない頃にヨネックスでは参入し、北京オリンピック以降の4年間でも2.7倍の売上をしているそうです。

　新しいニッチな市場とは将来を見据えた戦略が低投資で実現可能であるという事になりますが、一方、旧態依然としたニッチな市場というものが存在し、それが宝飾業界をはじめ、伝統工芸や着物業界などの、一見廃れ行く業界という事になります。

　しかし、市場というものはマスであれ、ニッチであれ、シェアをとることを前提とした戦略が必要なわけです。ただ、アプローチが違うという事です。特にニッチ市場に関してはさらにアプローチ方法の多様さがややこしいのです。

　ニッチ市場に関して言えば、先の先見性か、付加価値というよう私は分けています。特に宝飾業界で言えば付加価値という事になるのです。

　

ニッチな市場へのアプローチ!?

 　依然、宝飾業界がニッチな市場であるという内容で書きましたが、その対策は？といったお話をいただきました。

　以前であれば婚約指輪をはじめ、ある意味の成功体験や記念にといった時の対象として、宝飾品は当たり前のように取り上げられていました。

　その以前というのもすでに数十年前の話となりますが、高度成長時代バブル時代と右肩上がりの時の象徴的な存在でもあったわけです。つまり、大規模を前提としたプロモーションも打てたし、その見返りも十分にありました。

　現在はフィンテックの時代になり、金融市場が異常に膨らみ、資産家といわれる人々は増えたのですが、現金や使えるお金を持っている人々は少なく、さらなる市場の縮小化が進んでいます。つまり、宝飾市場のニッチ化が成立しているわけです。

　しかし、それでも富裕層は少なくなったとしても存在する訳です。今お金を使える人々、宝飾品に興味のある人々は間違いなくおりますが、そこへ向ける商品が宝飾業界には少なく、またそれを販売できる能力のある人々も少ないことも事実です。

　ハイブランドは販売能力のある人がいなくても広告宣伝力が与える満足感は突き抜けているので販売は可能なわけで、何より富裕層が必要と感じているものがそこにはあります。それは商品だけではなく、ブランド所有欲というものを満たしているからです。

　そこでニッチな市場へのアプローチですが、宝飾品に興味がある人は幸い多くいます、しかし、多くの人々は購入することはできません。しかし、現状は買えない人へもアプローチをかけているわけです。これは経費の無駄使いなわけです。

　現状の展示会が、どれくらい集客ができるかということに終始していますが、これは意味がありません。購入できる人が何を望んでいるかということをリサーチしていないからです。それは来場者の買い上げ率を見ればわかります。お金を持っていても必要のないものは買いません。

　つまり、宝飾品を必要としている人々に出会っていないわけです。であれば、どこでその出会いがあるかということになりますが、それは簡単ではありません。

　それではということですが、富裕層が宝飾品を必要とする場所を創出する事が出来れば、おのずから宝飾品の購入につながるわけです。また、その対象の人々も前述したように少ない訳ですから、その人々を対象にしている分には経費の使い方は少なくなるわけです。

　しかし、一人当たりに使う経費はおのずから大きくすることができるということになりますから、単純に言うと何千万円も買わない人に経費をかけるより、販売者側にとっても購入できる人に掛けたほうが効率的なわけで、かける総額も少なくて済むわけです。

　購入者も買わない人々と同じ扱いをされるより、より良質な扱いを受けたほうがより購入意欲が湧くわけです。宝飾品を必要とする場所を創出するという事は実は経費の削減にもつながり、その経費というものは本来、宝飾品では原価となるものでもあるわけです。

　但し、これを行うには知識と経験やそのアイディアが必要となるわけで、それは本来の宝飾業といわれる人々の土台でもあるのです。

　

健全なダイアモンド市場⁉

 　以前にも書きましたが、デ・ビアスというマンモス企業がダイアモンドの価格をコントロールしていたのが1970年代までで、その後は徐々に他の鉱山会社の台頭や世界の経済環境の変化により自由市場へと進んできました。

　当初、若気の至りもあり、デ・ビアスという怪物にに反発をしていたこともアンチ・デ・ビアスであったイスラエルでのダイアモンドビジネスに携わってきた一つの要因でもありました。

　1970年代後半、私自身米国に在住しており、本格的には米国のユダヤ人との関わりからダイアモンドディーラーの道を歩き始めました。当時のダイアモンドの約85％のシェアを占め、ダイアモンドの価格のコントロールをしていたデ・ビアスのシステムに対しては他の日本の宝飾業者のほとんどが疑問を持っていなかったように私自身の何の疑問もなく、そうゆうもんなんだと思っておりました。

　ある時、ロサンゼルスの大手のダイアモンドのサイトホルダーのオーナーから大粒のダイアモンドを見せられたことがありました。最初はレプリカかと思うような大きさのその石は紛れもなくダイアモンドでした。

　『このダイアモンドの価格はいくらだと思う？』と聞かれて、私は『想像もつかない』と答えました。

　『分からなくて当然だよ。このサイズ、この品質は出身の南アフリカの鉱山で見つかったものを買い付けたものだからね。いくらの値段でも付くよ。』といわれ、単純に私は

　『じゃあ、デ・ビアスから買ったの？』と尋ねると『彼らはこんなダイアモンドを我々には売らないよ。これは友人の鉱山会社から直接譲ってもらったものだよ』

　私は（エッツ、デ・ビアスを通さないダイアモンドってあるんだ）単純に驚き、それが私のダイアモンドのビジネスの原点になりました。因みにそのダイアモンドをその後、自身がディールすることになるとは、その時はみじんも思ってはいませんでした。

　そこからダイアモンドは自由市場で価格は市場原理で決まることが健全だと考えるようになり、ロサンゼルスの知人の勧めでイスラエルへの関わりが出てきました。

　現在の日本の市場においては多くのダイアモンドはインドで研磨されたものが市場を占め、価格の不安定さも、現状の厳しさに拍車をかけています。（金融市の存在も要因の一つ）

　現状は言われるようなダイアモンドの価格の下落という風評があり、その一部は間違いがありません。ラボグロンの台頭をはじめ、市場でのだぶつき、需要の低迷、リサイクル市場での在庫、色々要因はあります。-

　但し、という言葉を使えば全てのダイアモンドではないということは以前にも書きました。

大粒、カラー、一部のファンシーシェイプがそれですが、実際には市場原理が生きていて、顧客が欲するもの、グレードの枠にとらわれない美しいもの（例えば同じSIクラスでも内包物がセンターではなく、見えにくいサイドにあるもの）は、やはり価格が下落をしているとはいえず需要のあるものは決して安くはありません。

　以前から価格はグレードで決まるわけではないと述べていますが、グレードが目安であることは間違いではありません。しかし、同グレードが同じ価格かと言ったらそうではないということです。まさに市場原理です。