伝える誠意⁉

　本日は都内で3時間ほどのセミナーを行いますが、参加する方は数か月から数十年といった業界での経験を持つ方たちがほとんどです。3時間立って話すのはちょっと応えます。

　内容的にはダイヤモンドの事から始まりジュエリーについてとなるのですが受講される方たちの経験には相当の差があるので、基本的にはビジネスの行う上での原点のような話と今後のビジネスへの変化という事が題材になります。

　一つのビジネスの基本として
『行動や言動により、価値を伝えることが出来る人は基本的に好かれ、それがお金になるという事です。』
　という考え方がありますが、スポーツにしろ芸術にしろ商売にしろ共通しているものです。

　つまり、スポーツ選手であれ、芸術家であれそのパフォーマンス自体が見る人びとにそれを伝える力があり、それがお金になる訳です。宝石に関していうと既に人々の五感に訴えるだけのものを持っていますので、それを伝える力を持つことがプロとしての仕事という事になります。

　経験は知識ですが物を伝える力は能力です。時々、物を伝える力だけに頼って実際には内容が伴っていない人もいます。それは後でのしっぺ返しという事になるのでしょう。

　今までに多くの人と出会ってきましたが、必ずしも多弁な人がものを伝える力がある訳ではありません。言葉多く、意味不明な人もいれば言葉少なく意味明瞭な人もいます。以前わが国の総理大臣にも言語明瞭、意味不明な人や言葉少なく、意味不明な人がいましたがどちらも消費税を導入や引き上げに寄与したので微妙なこともありますが・・・・。

　多くの販売員の方達に見られる傾向として、伝える基本的なことを取り違えているように感じます。それはセールスポイントです。

　値引き率や支払い方法というものはセールスポイントではないことは解って頂けると思いますが、例えば希少性が高いといった言葉を使う事は多いのですが、何故に希少性が高いのかという事を述べる人が少ないのです。

　つまり、価値の基準になることは説明するのですが価値を説明する人たちが少ないのです。宝石だけでいえばお客様自体が評価基準を本能的に持っています。それをいくら説明してもあまり効果的ではないし、お客様から評価を受けることもありません。

　車でいえばパンフレットを説明しているだけで、取扱説明書の内容を説明してはいないのです。取扱説明書の中にはあらゆる使い勝手が掛かれている訳です。優秀な車のセールスはその中身を使い勝手の例を交えながら有効に伝えます。後、乗り心地自体はドライバーが乗って感じる物ですから・・。

　伝える力は表現力ですが、まずは知識でもあります。そして、何をどのように伝えるかによって消費者から好かれる人とそうではない人に分かれます。つまり、プロかどうかに分かれる訳です。

　ただ、パフォーマンスだけが優れていても本質的なものに則していないと嘘を伴わなければなりませんから、結果だけを考えることは将来を失う事にもなるかもしれません。

　一番は『価値を伝える誠意』という事になるかもしれません。

　これは特殊な能力ではありません。そして本物は伝わります。

　今日も一日、東京は猛暑日です。
　ご自愛を・・・・。
 

過去、現在、未来⁉

　お盆休みも終わり、8月の後半を迎えますが海外はまだ夏休みです。いつもこの間の時間がもったいないような気がしています。

　休みの時間つぶしと言っては何ですが、現在上野の国立西洋美術館著名なアンティーク収集家の展示を行っていますが、以前私も白銀美術館での展示の時にこのコレクションを見に行ったこともあり、また、小生自身もアンティークジュエリーに関してはほどほどの興味もあり、皆に見ることをお勧めしています。

　紀元前の物から近代のビンテージジュエリーまで本来のアンティークジュエリーが飾られています。現在はアンティークとまでは呼べないような物をアンティークジュエリーとして販売している業者も少なくはないので本来のアンティークの意味合いを感じられるような良い展示会ではないかと感じます。

　勿論、アンティークに関してはこれといった定義はないのでどうこう言う事ではないのですが、以前1950年代の物をアンティークとして説明を受けた時には、少し複雑な思いでした。アンティークな人間が周りには沢山いるなぁ・・と思いつつ聞いていたのを思い出します。

　若いアンティーク業者にとっては骨董なのかもしれませんがせめて平均寿命よりは古いものをアンティークと呼んでほしいと思っています。一つの定義として百年以上という基準があっても良いのかもしれません。

　
　なぜなら、現在において技術的なものだけを言うなら既に百年以上前に完成されたものばかりがあります。あくまでレーザー等の道具が発達しただけで技術だけでいえば50年前の方が優れていたといえるかもしれません。

　技術やジュエリーの意味合い、さらに言えば千年、2千年前の歴史や出来事を知ることが出来ることはジュエリーの本来の役目であり、価値であると言えます。もっと言うならば現在のジュエリーを買う事は数百年後、数千年後をも同時に買う事になるのです。

　ゆえに取扱業者は今売れれば良いという考え方に立っていると本来の価値を歪めてしまう事にもなり、現在の安売り真珠のようにせいぜい2，3年しかもたないようなものをどんどん生産し、販売しているとやがては消費者に背を向けられることになるのではないでしょうか。

　ジュエリーに関しても耐久性のない造りの物や素材を使った物を扱っているとその場はごまかせても数年後には化けの皮が剥がれることになるのではないでしょうか。

　ジュエリーは本来過去を伝え、未来へメッセージを送るものです。だからこそ現在の姿勢が大事になってくるものです。誤魔化し販売をしていると将来こんな販売方法がとられていた時代のものです・・・といったメッセージとともに残っていくものなのです。勿論それほどの耐久性がある物であれば問題はないかもしれませんが・・・。

　現在だけを販売しているわけではないという事を、教えてくれるものがアンティークコレクションだと思います。特にその場で販売してしまえばおしまいと思っている販売業者には特に見てほしいと思っています。今の販売技術に更なる真実味が出て更なる販売につながると思います。（皮肉にとってもらっても結構です）

　現在販売しているものは未来に残っているものであることを消費者に伝えるのは販売に携わっている人たちにしかできない事です。販売前に耐久性があるかどうか造りをチェックするのは当然の仕事であり、そこを含めての販売ですので半端にならないように心掛けてほしいですね。

　ジュエリーの見た目は単なるきっかけです。本来の価値はやはり宝石の条件と同じように順序は変わるかもしれませんが、耐久性、美観性、携帯性、希少性、換金性といったものがやはり重要になるのではないでしょうか。つまり大事にされる要素もやはり必須なのだと考えます。

　将来に恥じるような販売方法はやはり慎むべきなのでしょう。もっともそれすら気が付いていない人もいるのかもしれませんが、それはも～・・・・。

本物⁉

　香港の取引先からの依頼もあり、来月の香港ジュエリーショーに出品が決まり、更に慌ただしくなってきたようなな気がします。当方が取り扱っているドイツのツェレナーの評判が前回の出品した時に思いのほか良く、今回の出品依頼となったものです。

　その際に先方から非処理の宝石を手に入れることはできないだろうかという問い合わせがあり、
事情を聴くと中国やアジア諸国のバイヤーは必ずと言っていいほど非処理の証明書を要求してくるという事でした。

　内容的には一番良しとするのがスイスの某宝石研究所のレポートであり、G.I.A(米国宝石学会）のものだという事で、日本のものはあまり歓迎をされないという事でした。理由というのも英語であることもあるけれどそれ以前に企業の影響を受け過ぎているという事でした。

　よく事情を分かっていて、日本の場合確かにダイヤモンドのグレーディングでも大量にグレード依頼が来るところのものは甘くなるという事もあります。勿論、鑑定会社も利益を追求しているところであるし、その取り扱っている依頼主のところで最後まで販売をする分には問題はない訳です。

　ただし、他社のダイヤモンドとの比較が出てくる場面では勿論問題は出てきますが、これはやむ得ない事と業界では了解をしている事です。また、それによって価格やダイヤモンドそのものが変わる訳ではないので、物を見て判断する分には問題はありません。

　問題はそれにより高価に見せたり、そこから値引きをしているふりをする輩は問題ですが、これは何処も認めないけれど、事実としてそうなっているので何とも言いようがありません。

　それらの日本事情は国外の業者はよくわかっているのでしょう。処理石でピジョンブラッドなるものがルビーに冠されたりしたら、信用しろという方が無理かもしれません。

　他の業種は日本製であれば問題がないとされていますが、宝石方面の日本の常識はやはり海外では信用されないようです。つまり、どこの国の人間でも本物が持つ価値と評価を一番大事にしていて実質的に資産になるかどうかも含めて、扱う人間が判断をできなくても証明書が本物であることを意味していることが大事なのでしょう。

　その点でいえば、日本の鑑定会社の信用は残念ながら希薄だと言えましょう。但し、国内の販売を安易にしたり、本物風に演出をする事には長けているので、販売業者にとってはありがたい存在です。

　しかしながら消費者にとっては本物を理解する障害になることは長い目で見れば問題だと言えるでしょう。

　但し、すべての鑑定会社だったり、販売会社がそうであるというわけではありません。声を大にはできませんが本物の宝石のみを扱っている宝石店や業者もいます。いつも言う事ですが宝石は沢山はないものです。処理をしたものであってもジュエリーの材料としては問題もないし、価値観の問題ですから、それで良いという人にはそれで良いのでしょう。

　本物志向とは合理性を差していますので、日本にも合理性を求める消費者は多く出てきています。高級時計を求めるのもそんなところからのでしょうし、高額な宝石やダイヤモンドを求めるのも将来的な資産や合理性を求めての物でしょう。

　本物と言えばハリウッドスターであり、小生の最も気に入っていたロビン・ウィリアムスが亡くなりました。本物を追求するあまりに自らを追い込んでしまったようです。

　彼の作品である『バード・ゲージ』を見たために、その舞台であるフロリダ州のマイヤミを仕事を作って訪れたことがあります。夜のマイヤミ海岸の、あのワイセツ観の漂うレストランやホテルのネオンは十分に映画の世界へ誘ってくれたことを思い出します。小生と同じ享年63歳残念です。

髙木　　拝〈‐∥‐〉
　

ダイヤモンドの数⁉

　日本人は数を数えることは上手ですが計ることに関しては苦手のようで、あらゆる分野で世界が首をかしげる事が多いようです。

　以前にも書いたと思いますが、日本人は絵画を『号』、幾らという風に価格を設定します。つまりはがきサイズ掛けるキャンバスの大きさが値段になる訳です。しかし、小さなサイズの作品が得意な人もいれば壁画サイズが得意な人もいますので一概に『号』かける幾らという感覚は他の国の人には理解の出来ない事かもしれません。

　簡単に粋に言うと恋の数は数えることはできても、愛の数は数えることが出来ないのです。回りくどい言い方をしましたが。ダイヤモンドの数は数えることが出来ても、価値魅力は数えることはできないわけです。

　つまり、計るものというものは個数でもなく形状でもなく概念であり、感性でなわけです。付加価値というものは計る度量を持ち合わせているかどうかという事です。

　私自身も侘び、寂（ワビ、サビ）を理解できる方ではないので偉そうなことは言えません。何故ならダイヤモンドを数える仕事をしてきたのですからやむを得ないのです（自己弁護みたいですが）。

　ただ、小売りに近いところに来て感じることはダイヤモンドを４Cグレードで数えてきた過去のジュエリー業界は終わりを告げ、他の宝石を含めて消費者の志向が変わってきたという事です。

　真珠でいえば花玉だとか、ルビーでいえば処理石のピジョンブラッドだとか、相も変わらず文字や数字で宝石を売ろうとしている輩が多くいますが、宝石を判断する一番の基本である感性や概念といったもの大事にするといった本来のプロが少ないのはつくづく残念です。

　多分、私と同じように侘び、寂を理解できない人が多いのかもしれません。大げさに言えば心で販売をするものですから、感性が鈍い人には無理な業種なのかもしれませんが、それでもやれているのは宝石の魅力なのでしょう。

　勘定をする事より、計ることの大事さは人間性でもあるのでしょう。もちろん日本人の優秀さもあり、その特徴をうまく利用した売り方自体を一部の利便性を考えて作ったのも我々の時代の人間ですから責任もあります。

　それがいつの日からか全体的に心で測るものまでもを数字や文字で判断をするようになってきたのかもしれません。それは現代の日本社会の在り方に似ているような気もします。

　日本人は戦争をする国の人を理解することは難しいかもしれません。しかし、同じように日本人の物の見方を理解できない他の国の人も多くいることは忘れない方が良いかもしれません。お金で済む事と済まない事は国によって違います。

　ダイヤモンドの魅力や価値は数ではありません。勿論それに伴う価値はありますが原点は『心』
です。心を語れる販売をしてみてはいかがでしょうか？そして、心で感じてダイヤモンドを求めてはいかがでしょうか？

展示会の変貌⁉

　最近、何か所かの展示会を回る機会があり、その変貌には少し戸惑いました。というのは本来の展示会場の基本のレイアウトとは似つかわしくないものが多くなっているなぁ・・という実感です。

　“どうせん”には動線と導線の2種類があり、動きやすくするためにはともに同じ意味なのですが展示会や小売店等では買い物機会が増す左周り、つまり時計の逆回りに導線を造ることが買い上げ率を上げることにつながるという事になるのです。

　人は一般的に時計回りは動きやすくスムースに歩きますが、その逆は動作的に鈍くなると言われていますので展示しているものをゆっくり見ることになるのです。それゆえ売りたい物をさらにコーナーに置くことにより注目機会が増える訳です。

　最近の展示会事情はそこまで綿密にやらなくても良いと考えているのか、そこまでの専門家がそれぞれの主催者側にいないのか宝飾展示会の創生期に携わっていた者には少し違和感を感じる次第です。

　また接客に関してもお客様を来場時は挨拶以外では流して自由にご覧にいれさせる、その上で興味のあるものをご自分で手にするものに対して注目をし、お客様を煩わせないようにしながらアプローチをするというものが基本でしたが、それも少し様相が変わってきたように思います。

　さらに不思議なのが販売員がお客様にくっつきながらトレーにいくつもの商品のせ、くっついて歩くというもので、以前であれば先輩からのカミナリものであった様子です。複数の商品を乗せすぎることにより販売時間も長くなり、お客様にしてもお勧め商品がどれなのかを迷いますし、なにより商品が汚く見えます。

　何よりも展示会場に優雅さもなく、本来であれば非日常を感じる場所がスーパーマーケットのような様子さえ見られます。お客様は本当に満足をしているのでしょうか？

　感想からすると販売側に自信がないという印象を持った次第です。つまり、宝飾の展示会なのにゆったりと構えてはいないという事です。

　もちろんすべての展示会がそうだとは言いません。展示会の創生会社でもあるH社はやはりその辺にそつはなく販売目的の物に至るまでに期待を持たせるようなアプローチが会場にあり、お客様が優雅に販売員との距離を気にすることもなく、ゆっくりと宝飾品を見ておりました。

　実際に聞くと多くの販売員はお客様をほっとくのは失礼だというのですが本当にそうでしょうか？
自分の立場になって物を買う時の事を考えてみたらどうでしょう。

　ピッタリとくっつかれ、商品を沢山持ち、どれそれ構わず勧められ挙句の果てに『沢山値引きをしますから買ってください。』と言われ、その商品に魅力を感じて購入できるものでしょうか。

　傍から見ているととても商品を勧めているようには見えないばかりか、お客様を追い詰めているようにさえ見えます。自分の立場になって考えると分かりやすいかもしれません。
　

　また、商談中にお茶やケーキをお出ししている意味も理解が出来ていないようにも見えます。単なる『オモテナシ』ではないのです。人間は心理的に物を口に入れ飲み込むことにより、イエスという答えを心理的に出しやすいことを利用したものなのですが、そのタイミングもうまく利用されていないようにも思います。

　また、会場の温度はとても大事で温度が高いと、人は攻撃的になり物を勧められることを望まないので、会場の温度には特に夏の時期は気を付けなければなりません。勿論寒いからと言って購入動機が増すということではなく、適温を保つという意味で温度管理は徹底して行うべきなのです。

　以前（現在ではない）のH社では、来場人数を把握の上会場側に設定温度をリクエストしていたことを覚えていますが、担当者が1時間おきに室温を調整し、来場人数に合わせて温度調整をしておりました。

　もちろん今は今の事情があるのでしょうが、時代に関係なく人の心理的な購入意欲は変わりません。形ではなく展示会場で行われていることに関してはチャンとした理由があります。

　それゆえ、形だけの展示会の様子を見ていると消費者に対するリスペクトが掛けているようにも思いますし、巧みな販売手法も生かされていないように思います。

　また、ある程度の誇張は販売の上で必要なことではあると思いますが、嘘や告げるべきことを告げないという販売は後でのしっぺ返しが必ず来ます。

　『お客様は神様です』
懐かしいフレーズですが、思い出してみませんか。神様はお見通しです。

巡り合い⁉

　以前に、昨年の香港ショーにおいてその8年ほど前に、自分自身が気になって購入しようとしていたが手に入れることのできなかったダイヤモンドに巡り合った事を書いた記憶がありますが、自分にとって魅力のあったものはやはり同じようにいつまでも魅力があるものだと思っています。

　4か月ほど前に展示会においてとても気になっていたダイヤモンドを今月お買い上げになったお客様がおりました。ところがその客様はその時にとても気に入っていたダイヤモンドと同じものだとは気付かれずにお求めになったもので最後まで気づかれずにおりました。

　今回は他のダイヤモンドや製品とも比べてもどうしてもそのダイヤモンドが気になってしょうがないという事で購入をお決めになったのものです。

　4か月前の前回も最初に気に留めてとても気になるダイヤモンドだとおっしゃっており、財政的事情が許すのであれば是非購入をしたいという事でしたが、その時は断念をされておりました。

　途中で当方も気づき、お知らせするべきかどうか迷ったのですが結果から言いますと購入決定後にお話をした次第です。

　巡り合わせなのでしょうか、そのダイヤモンドに関してはやはり2か月前ほどにとても気に入って頂き、欲しいというお客様があり、ただ自身で決めた半年はジュエリーを購入しないという決意が揺らぐのが嫌だと仰っており、だけれど、もし数か月後も残っていたら購入をしたいと言っていたお客様が隣の席でお茶を飲んでおられたのです。

　人間の感性というものは素晴らしいと思うとともになんとも奇妙な巡り合わせだろうと感じながら私自身しか見えないエピソードを堪能しておりました。感性の似た人同士は行動パターンもおなじようになるものなのでしょうか。

　宝石というものは何故か偶然や奇跡的なことを起こしてくれる力みたいなものを感じます。2つの例だけを書きましたが、経験から同じような巡り合いや出来事が多々起きてきたことを思い出します。

　人類にとって一人一人の人生は一コマ一コマかもしれませんが、宝石というものはそのコマを繋ぐジョイントみたいなところがあります。宝石の永遠性というものは人と人を繋ぐとともに個人そのものの過去と現在そして未来を巡り合わせてくれます。その上で世代を超えてくれます。

　宝石の永遠性は時間を超えてくれます。それゆえ処理石ではあってはいけない存在でもあります。処理石はジュエリーの素材としての役割はありますが宝石としては役不足でもあります。

　宝石というものは本当に不思議なものでその価値を感じなければそれを扱う資格も買う権利もないような気さえします。本物の価値だから起きる事があります。

　なんでも商売になればよいという時代は終焉を迎え、本物を求められる時代になってきていることを知らせてくれるような巡り合いを目の前で今回も見させてもらいました。

免許⁉

　昨日のセミナーを終えて、主催者からアンケートを見せて頂きました。大方評判はよろしかったようで少し安心をしましたが、数年前にもセミナーを受けられた方もいらっしゃったようでそれ以降の販売が少し楽になったという内容を見せて頂き、少しはお役に立っているのかな・・と安心を致しました。

　50数名の方が受講なさったのですが、やはり、立場もいろいろでファストジュエリーを取り扱っているお店から、ブライダル、ブランド、催事と様々なジャンルの販売員の方達なので一概には語ることはできないのですが、宝石の価値という基本的なことを覚えていただくには良い機会だったのではないかと思っています。

　価値と価値観という事に関しては以前にも述べましたが、価値観はそれぞれ人によって違う事は当然ですが、価値という事に関しては皆が一致をしている事なので、まずはそれをご理解いただいたという事になります。つまり、活躍をされるフィールドが違っても基本は知っておかなければならないという事です。

　本来の価値を知って価値観を持つことは免許を持って車を運転するようなものですから、当然と言えば当然なのですが、実際には売れれば良いという考え方になる方も多いわけです。車の免許は持っていないけど運転はうまいと自慢をしていても道路を走るには道路交通法という法律というものがあります。それを理解することが免許を持つ基本ですから、それを知らなければいずれ大きな事故につながることになるのでしょう。

　どのジャンルの立場であっても宝石というものを扱う以上はその知識と価値が伴わなければなりません。他の業種に当てはめても、家電であればその知識、車であればその知識をそれぞれ持っている人が説明をするので安心して買えるわけです。商品の説明をせずに大幅な値引きをされたからといって安心して商品を買えることはまずないでしょう。

　中にこのような意見がありました。
『ジュエリーの説明をしてお客様にお気に召していただいた後に、メーカーさんが来ていきなり3割もの大幅な値引きをしたために、お客様が不審に思われて保留にされることがたまにあります。その上でもっと販売をしてくださいと言われて困惑することがあります。私たちの立場はジュエリーの説明ですがうまくできたと思った時ほど大幅な値引きがネックになることがあります。価値観が違うという事でしょうか？』

　といった内容でアンケートを書かれていた方もいらっしゃいました。この方は販売員として祭事等に派遣をされメーカーさんのお手伝いをしているそうですが、彼女たちにとってのお客様はメーカーさんという事になるので歯がゆさを覚えているという事です。

　真面目に勉強をされている販売員さんほど困惑を隠せないという状況は決して良いことではないと思います。しかし、多くの現実は自らの首を絞めるような方法がまかり通っているのかもしれません。

　タクシーに乗っている多くのお客様は運転手が免許を持っていないとは考えもしていません。仮に運転が下手でも免許は持っているだろうと考えます。

　お金をもらうプロというものは免許を持っていて当然です。事故が起きてから免許を持っていませんでしたとは言えないわけですから、免許を持って安全運転を心がけるべきではないでしょうか。

　免許はプロとして当たり前の努力で手に入ります。