付加価値型!?

　  前回、ニッチな市場への参加の仕方として先見性型と付加価値型という考え方があると書きました。敢えて言うと、スタートアップ企業と老舗企業といった違いなのです。

　宝飾業界という付加価値型のニッチな市場の対処の仕方として、まずは顧客が望む付加価値というものを理解する必要があるのです。

　市場を以前にも書きましたが、４００人乗りの旅客機と考えるとわかりやすいかもしれません。旅客機すべてがエコノミークラスであった場合は実質運航は赤字になります。

　運賃を東京～ニューヨーク間の運航原価は全て（燃料費、駐機代、人件費、リース代等）含めて約50,000,000円といわれています。エコノミー運賃120,000円とすると400人で48,000,000円となり、実質赤字という事になります。

　ここで航空会社はファーストクラス、ビジネスクラス、プレミアムエコノミークラス、エコノミークラスに分けることにより、その採算性を上げます。

　ファーストクラス10席、ビジネスクラス50席、プレミアムエコノミークラス80席、エコノミークラス150席合計290席となります。

　エコノミークラス120,000円、プレミアムエコノミークラス360,000円、ビジネスクラス800,000円、ファーストクラス1,500,000円と設定すると

Fクラス　10　X　1,000,000＝10,000,000

Bクラス　50　X       500,000＝25,000,000

Pクラス　80　X　  240,000＝19,200,000

Eクラス　150 X　   120,000＝18,000,000

合計　72,200,000円となります。

　当然利益の確保はでき、更に乗務員が少なく済み、さらに言えば燃料費も少なくて済みます。

　問題はファーストクラスの人々が何ゆえにエコノミーの8.5倍にもなる金額を出すのかという事は移動が楽だからという理由だけではないのです。全てにおいて相応のプライオリティ―の扱いを受けるという事です。単純に言うならエコノミーの8.5倍の扱いを受ける訳です。

　現在、展示会等で高額購入者がどれほどの扱いを受けているかという事を考えてほしいのです。過去の展示会等では高額購入予定者と一般来場者では商談席から飲物に至るまで明らかに違いがありました。

　ニッチなマーケットでは何をどうすればよいかというヒントになれば幸いです。